原创 真甜农业

不管叫B2B还是B2C，不管是O2O还是新零售，农产品的电子商务之种，已经火了很多年，有的已铩羽而归，有的还在探索坚持，有的依然前赴后续。

出现这样的情况，也间接说明农产品电商的两个最大特点：机会与困难并存。第一，农产品市场容量非常之大，说十万亿应该还是保守的。

第二，农产品行业经营模式还相对落后，有改善和提高机会；第三，农产品电商还是非常困难的，与行业的电商化有着较大差异，不容易找到突破点。

军师是非常认同农业的互联网化、农产品的电商化的，也相信这个农业互联网的这个行业里，以后一定能出现一家伟大的公司，只不过究竟是你还是他而已。

但是我们也要明白，农产品电商今天不再是一个新鲜的事物，早就几年前就已经进入一个高峰期，全国各地估计不止千家万家，但能够生存到今天的可谓聊聊无几。

由此可以看到，这个行业并非是一个软果子，还是有非常大难度的。对于今天还有做，或者正计划做农产品电商的朋友们，军师倒可以希望大家多多研究那些已经失败的案例，因为对于这个行业，成功的密码谁都还没有知道，但是失败的教训倒可以让我们少走弯路。

军师也经常研究这些农产品电商的案例，发现他们失败的原因虽然很多，但是也有着一些相同的特征，其中较常见的一点是：他们找到的客户需求，不是“真需求”，而是“伪需求”。

那农产品电商有那些案例是“伪需求”呢，军师举几个例子，跟大家讨论讨论，如果不对，请大家多多指点。

（1）餐馆饭堂食材配送--价格便宜。有一些农产品电商在操作食材饭堂配送及餐馆食材配送，他们认为现在他们的供应链非常之长，从产地到一级批发，再到二级批发，再让采购员或供应商去采购，中间环节太大，价格已经翻了几倍。

想着如果自己能组织一些产品从田头到终端，去掉中间环节，肯定受这些渠道的欢迎。然而一操作起来，发现原因不是这么一回事，价格便宜当然是这些老板关注的，

但是对于这些老板来说，更重要的需求是“一站式”解决问题。军师听到过很多餐馆、饭堂的负责人说过，他们每天的需要的食材至少100多种，但每个品种量又不大，采购起来非常麻烦，如果有人能一次性按质按量供货，他们宁愿多出点钱也愿意。所以说，“价格便宜”真不一定是餐馆饭堂食材的真需求。

（2）给小零售商供货--配送上门。现在也有一些农产品电商针对终端的蔬菜档口、水果零售店做文章，为他们提供方便快捷的订货平台和配送上门服务。

他们认为这些零售店大部分是夫妻店，早上要起得早去市场拿货，又辛苦又耗人力又耗物力，如果他们在我这下单，价格跟市场一样，我们把水果送货上市，就会解决他们的痛点，是一个很好的需求。

结果实际操作下来，除了个别单品有价格优势之外，绝大部分的水果店都不会跟他们下单，还是自己到市场来采购。

因为在这些老板的心里，辛苦不算什么，关键能多赚点钱，如果每天在你这下单，太被动，不能看到市场的变化，自己也不能灵活变通，收到货之后品质不对也不能马上更换，生意越做越少。明显这个也不是他们的真需求。

（3）消费者买农产品的心态--安全为主。现在农产品安全问题时有发生，每每有相关新闻出现的时候，大家都群情汹涌，希望能有更多安全的农产品出现，满足他们的需求。

于是很多朋友就发现了这个商机，什么有机产品，生态农产品，大打安全牌，一般价格还不菲。但是在操作中发现，虽然可能一开始有点关注，可是慢慢就不感冒了。

为什么会这样呢？因为这些消费者花了较高的价格去买了农产品，安全他是判断不出来的，但回家一吃，发现味道没有什么特别，结果就大失所望，再也提不起购买了。所以安全也不是真需求，安全又好吃可能才是。

你以为别人要便宜，其实别人愿意多花钱；你以为别人怕辛苦，其实别人不在乎；你以为消费者要安全，其实安全只是基础，味道才是选择。

做农产品电商，也发现了客户的痛点，知道他们的需求，但是最终还是无能为力，这就是“真需求”与“假需求”的差别。

军师通过长时间的观察，发现对于农产品电商来说，你不可能解决用户的所有痛点，而且不同痛点是相互矛盾的，唯有找出用户最痛最痛的哪一点，才是真正的需求，专业解决这一点，你才有可能取得成功。